A. TRÉNINK OBCHODNÍCH DOVEDNOSTÍ



Motto: :
„Dejte druhým to, co potřebují a dostanete to, co potřebujete Vy."



Určeno pro
obchodníky, manažery, pracovníky zákaznického servisu atd. Seminář je zaměřen především na vyjednávání profesní. Protože vyjednávání je, aniž bychom si to často uvědomovali, součástí nejen profesního, ale i soukromého života každého z nás, nalezne na kurzu užitečné podněty prakticky kdokoli.



Cíl:
Absolvent bude rozumět zákonitostem vyjednávání, získá důvěru v sebe sama. Naučí se stanovit správně své cíle a pochopit cíle partnera. Bude chápat vyjednávání nikoli jako souboj vedoucí k porážce protivníka, ale jako cestu ke vzájemně výhodné dohodě a porozumí struktuře vyjednávání. Naučí se směřovat k dohodě.


Obsah:

* Definice pojmu vyjednávání

* Win – win koncept vyjednávání

* Struktura vyjednávání

* Příprava

* Samotné vyjednávání

* Následné kroky

* Stanovení cílů pro vyjednávání

* Práce s alternativami (BATNA)

* Základy argumentace

* Základy překonávání námitek – definice a postupy jejich zvládání



Metody výuky :
Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.



Termín kurzu: : 8. září 2014

B. TRÉNINK VYJEDNÁVÁNÍ pro obchodníky - 2denní



Určeno pro
všechny, kteří již mají s vyjednáváním zkušenosti, ale potřebují se v něm dále zdokonalovat.



Cíl:
Získat znalosti a návyky vedoucí k profesionálnímu vyjednávání, naučit se postupům, které umožní mít pod kontrolou i složitá vyjednávání.


Obsah:

* Emoce ve vyjednávání

* Emoční a racionální rozhodování

* Prohloubení znalostí o správné argumentaci

* Intenzivní nácvik zvládání námitek

* Tipy a finty na to, jak získat ve vyjednávání výhody

* Skupinové vyjednávání

* Nákupní signály a práce s nimi

* Aktivní naslouchání

* Metody dotazování

* Způsoby, jimiž můžeme mít jednání vždy pod kontrolou

* Jednání ve složitějších situacích

* Obrana proti neférovému jednání druhé strany



Metody výuky :
Učení skrze zážitek. Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.



Termín kurzu: : 9. - 10. září 2014

C. CENOVÉ VYJEDNÁVÁNÍ pro obchodníky



Určeno pro
obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.



Cíl:
Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky.
Naučí se argumentovat ve věci ceny, nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.


Obsah:

* Vliv ceny na rozhodování o koupi, souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele

* Emoce a racionalita v rozhodování

* Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně

* Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout

* Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně

* Argumentace benefitem pro zákazníka

* Cenové námitky a jejich zvládání

* Nejčastější námitky vztahující se k ceně:

* Reakce na námitku „Je to drahé."

* Reakce na námitku „Je to příliš drahé."

* Reakce na námitku „Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu."

* A další námitky

* „Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více." – způsoby překonání „cena je to jediné, na čem záleží" – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit aneb „jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?"

* Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku

* Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku

* Vliv slevy na výslednou marži

* Práce s ústupky v cenovém vyjednávání

* Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání

* A něco málo počítání



Metody výuky :
Teoretické minimum v rozsahu cca 1 hodiny. Dále si účastníci na praktických cvičeních vyzkouší vyjednávání v různých situacích s různými typy „protihráčů", naučí se správně argumentovat a zvládat námitky, zejména ve vztahu k ceně.
Při následném rozboru si účastníci uvědomí některé teoretické zásady pro úspěšné cenové vyjednávání a z nich plynoucí poučení pro praxi.
Při semináři je použita kamera, modelové situace jsou následně účastníkům promítnuty a analyzovány.



Termín kurzu: : 30. září 2014

D. VYJEDNÁVÁNÍ S VELKÝMI A SILNÝMI ZÁKAZNÍKY
aneb David a Goliáš



Motto: :
„Pokud ze sebe uděláme ovci, vlci nás sežerou."

Vyjednávání s firmami řádově většími, než je ta naše, často vedou k porážce. Když už se podaří k vyjednávání dostat, často končí pouze tím, že „Goliáš" předloží své požadavky a my buď přijmeme, nebo odcházíme bez dohody.
Hlavní příčinou neúspěchu je to, jak k takovému jednání přistupujeme. Dopředu se sami pasujeme do role toho malého, kdo nemá v rukou žádné trumfy a je odkázán na vůli toho druhého. Předem si odůvodníme svou budoucí prohru, aniž bychom přemýšleli nad tím, zda a jak můžeme vyhrát. Tím se dostaneme do role výše zmíněné ovce a na jednání jdeme v podstatě jen proto, abychom se mohli nechat sežrat.
Přitom to ale není nutné. Každý, tedy i onen gigant, má své zájmy a pokud se nám podaří přispět k jejich naplnění, máme výraznou šanci uspět.



Určeno pro
majitele či zaměstnance malých a středních firem, kteří vyjednávají nebo chtějí vyjednávat s velkými tuzemskými i mezinárodními společnostmi.



Cíl:

* Naučit se zvládat strategii a techniku vyjednávání s výrazně většími partnery

* Naučit se pragmaticky a věcně stanovit své vyjednávací cíle, zhodnotit své šance na úspěch a důvěřovat si


Obsah:

* Zdroje síly vyjednavače

* Hlavní chyby při jednání s partnerem řádově větším, než jsme my sami

* Zájmy a postoje ve vyjednávání

* Vyjednávací taktiky: vyjednávání s velkým partnerem musí začít dlouho před tím, než usedneme k vyjednávacímu stolu

* Umění rozkrýt sféry vlivu ve velké firmě, abychom vyjednávali nejen správně, ale také se správnými lidmi

* Změna kontextu vyjednávání v případě, že se nevyvíjí správným směrem

* Způsoby, jak obrátit síly partnera ve svůj prospěch

* Manipulativní techniky ze strany „Goliáše" (nátlak, vyhrožování, ironie, lhaní aj.), jejich rozpoznání a obrana proti nim

* Konkrétní příklady z praxe a jejich rozbor



Metody výuky :
Seminář je velmi interaktivní, účastníci jsou zapojeni do celého procesu. Modelové situace, hry, videoanalýza, řešení konkrétních situací účastníků.



Termín kurzu: : 8. října 2014


Můžete se přihlásit na celý cyklus nebo jednotlivé moduly.


Další informace a objednávky na

. /#!/courseDetail/01001000016C1