Kurz: VYJEDNÁVÁNÍ VE SPECIFICKÝCH SITUACÍCH - 2denní

Kurz je určen pro ...

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.

Lektoři kurzu

Ing. Tomáš Raška

[Kurz] Program kurzu (obsah přednášky/semináře/rekvalifikace/studia) ...

Určeno pro obchodníky (obchodní zástupce, manažery pro klíčové zákazníky, prodejce), vyjednavače, obchodní manažery a všechny, kteří občas musí o ceně vyjednávat.
cíl
Absolventi tréninku budou podstatně lépe zvládat pro mnohé kritickou fázi obchodního vyjednávání – vyjednávání o ceně. Naučí se účinně čelit i tvrdému tlaku na snižování ceny , a to prostřednictvím zasazení vyjednávání do jiného rámce. Tím, že budou ve vyjednávání aktivní, nebudou jen zoufale odrážet zákazníkův tlak, ale budou pracovat s cenou systematicky.Naučí se argumentovat ve věci ceny , nebudou se bát svou cenu sdělit, vyšší cenu nebudou považovat za nevýhodu bránící prodeji, ale dokážou ji chápat v širších souvislostech.
obsah

• Vliv ceny na rozhodování o koupi , souvislost ceny a přínosu služby či výrobku pro spotřebitele či uživatele
  
• Emoce a racionalita v rozhodování
  
• Fáze vyjednávání, kdy hovořit o ceně
  
• Proč přesunout vyjednávání o ceně až na závěr jednání a jak toho dosáhnout
  
• Argumentace – konstrukce argumentů, jejich načasování: má-li můj výrobek či služba pro zákazníka unikátní přínos, pak mám šanci vyjednávat o ceně
  
• Argumentace benefitem pro zákazníka
  
• Cenové námitky a jejich zvládání
  
• Nejčastější námitky vztahující se k ceně:
  

• Reakce na námitku Je to drahé.
• Reakce na námitku Konkurence mi nabízí úplně totéž co Vy, ale za nižší cenu.
• A další námitky

• Cena je to jediné, na čem záleží – častý a fatální omyl mnoha vyjednavačů, techniky, jak se tohoto svazujícího mýtu zbavit
  
• Kdybychom byli levnější, tak bychom toho prodali mnohem více – způsoby překonání této škodlivé představy aneb jsou ti nejlevnější skutečně vždy těmi nejúspěšnějšími?
  
• Konkrétní postupy, techniky a triky pro zvládání cenového nátlaku
  
• Sleva jako sice ten nejjednodušší, ale také drahý a mnohdy naprosto zbytečný způsob, jak dostat zakázku
  
• Vliv slevy na výslednou marži
  
• Práce s ústupky v cenovém vyjednávání
  
• Nejobvyklejší chyby v cenovém vyjednávání
  
• A něco málo počítání…:-)