Funkce nákupu má v podnicích velmi důležité postavení. Vliv kvality nákupních procesů na hospodářské výsledky je přímý a dobře měřitelný. Pracovníci nákupu jsou vystaveni dvojímu tlaku: na jedné straně tlaku nadřízených na dosahování optimálních podmínek nákupu, na druhé straně argumentům prodejců, mnohdy dobře trénovaných odborníků v oblasti interpersonální komunikace, přesvědčování a vyjednávání. Navíc by jejich mnohdy nutně razantní postup při vyjednávání neměl ohrozit dlouhodobou spolupráci s klíčovými dodavateli. Kurz "Negociace-umění vyjednávat pro pracovníky úseku nákupu" přináší soubor praktických technik a nástrojů, jež zvýší jistotu a úspěšnost nákupčího při vyjednávání s dodavateli. Přináší praktický návod, jak dosahovat dohod typu win-win, aniž by taková dohoda byla vykoupena bolestivými ústupky nákupčího.
CÍLE KURZU
poskytnout účastníkům praktické taktiky a techniky pro efektivní vyjednávání s prodávajícími
vyzbrojit účastníky účinnými nástroji pro tvrdá cenová jednání
umožnit účastníkům osvojit si strategii pro win-win (principiální) vyjednávání
umožnit účastníkům plně využívat potenciálu týmových jednání a přesilových her
TÉMATA
kdy vyjednávat v procesu nákupu
nebezpečí, jež v sobě skrývá silná úvodní pozice pracovníka nákupu
negociace jako proces
strukturování negociačního procesu, jeho fáze
plánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu
poziční vyjednávání v procesu nákupu
negociační prostor
vytváření nákupní argumentace
jak plánovat a realizovat tlak na ústupky prodávajícího
taktiky pozičního vyjednávání
negociační triky prodejců, jejich rozpoznání a účinná obrana
negociační hra se skutečnými penězi (dodává InterQuality)
principiální vyjednávání - win-win v procesu nákupu
nárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu
4 prvky negociační strategie Harvard Law School
uplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu
týmová jednání
dynamika týmové negociace
taktiky týmových jednání při nákupu
METODA
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou cvičení s hraním rolí, simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry. V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.
Účastníci kurzu obdrží studijní materiál (příručku), kde je komplexně a přehledně zpracována problematika vyjednávání při nákupu včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení. Příručka rovněž obsahuje kontrolní seznam činností pro přípravu důležitých jednání.
Pro účastníky kurzu jsou připraveny návazné workshopy, jež slouží k upevnění a prohloubení získaných dovedností.
DÉLKA KURZU: 2 DNY
MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 12