Kurz: TRÉNINK OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ A VYJEDNÁVÁNÍ - pro nákupčí - 4denní

Lektoři kurzu

Ing. Tomáš Raška

[Kurz] Program kurzu (obsah přednášky/semináře/rekvalifikace/studia) ...

Seznámit se se základními principy práce nákupčího, poznat zákonitosti obchodního vyjednávání s dodavateli s cílem dosáhnout maximálního prospěchu ze vzájemné spolupráce . obsah
Základní přístupy k vyjednávání a příprava na vyjednávání, aneb co vše je třeba udělat před usednutím k jednacímu stolu

• Definice pojmu vyjednávání
• Poziční a principiální vyjednávání – rozdíl mezi nimi, kritéria pro volbu adekvátního stylu vyjednávání

• Vyjednávací strategie
  
• Důvody, proč z vyjednávání získáváme méně, než můžeme
• Výhra-výhra koncept vyjednávání
• Důsledky (v dobrém i zlém) volby vyjednávacího stylu
• Členění dodavatelů z hlediska jejich významu, vliv velikosti dodavatele na volbu vyjednávacího stylu
• Zájmy a postoje ve vyjednávání – význam, použití pro dosažení cílů
• Fáze vyjednávání – porozumění logické struktuře ještě před vyjednáváním samotným
  
  • Příprava na vyjednávání
  • Stanovení cílů pro vyjednávání
    
    • Optimální cíle
    • Alternativní cíle
    • BATNA (postup při nedohodě)
    
    
  • Samotné vyjednávání, jeho struktura
  • Uzavření vyjednávání
  • Analýza vyjednávání
  • Příprava argumentace
  • Příprava reakcí na očekávatelné námitky druhé strany
  
  
• Příprava týmového vyjednávání
  
  • Osoba hlavního vyjednavače
  • Rozdělení rolí v týmu
  • Sjednocení cílů
  • Definice týmových postupů
  • Řešení nesouladu a neshod v týmu před i během jednání
  
  
• Příprava vizuálních materiálů pro vyjednávání
  
  • Prezentace
  • Tabulky
  • Grafy
  
  
• Komunikace s partnerem (dodavatelem) před samotným vyjednáváním
  
  • Vyjasnění agendy
    
    • Místo
    • Čas
    • Účastníci jednání
    • Témata jednání
    • Očekávaný časový průběh
    
    
  • Oboustranná příprava – sdílení čísel a faktů, které budou předmětem jednání (odstranění nutnosti debatovat co je vlastně co při samotném jednání)